26/9/6【フォーカスシステムズ 4662】まもなく設立50年、常に成長続けるシステムインテグレーター 売上高は15年連続の増収、利益は10年連続の増益

本日のポイントは、当社がどんな会社で、何を大切にしているのか、AIをどのように活用しているのかを中心にご説明します。

会社の概要についてです。

1977年設立の会社で来年50周年を迎えるため、大規模に周年を祝いたいと思っています。事業内容はシステムコンサルティング、受託開発・保守運用・技術支援、情報セキュリティ関連で、ITに関しては基本的にほぼ網羅しています。資本金は29億円で、直近の売上高は356億円です。従業員数は1,525名となっています。ある会社では、AIの台頭に伴い、新入社員の採用をやめたり、従業員を減らしたりしていますが、当社は今期から始まる3年間に関しては、採用を控えることはしません。他社が採用を控える間こそチャンスでもあると考えており、採用を続けることで、より優秀な人材をさらに獲得できる可能性があると考えています。

また、今後AIがさらなる進化を遂げたとしても、AIを使いこなすのは、ITの知識はもちろん、お客様の業務・関連法令等の理解が深い人材です。そのため、今後も当面の間、人は増やす。当社の成長を支える人材獲得機会の中、採用を控えることは考えていません。既に内定を出している来年4月に入社する人たちは、IT業界の採用控えが始まる中での就職活動であったため、これまでのような売り手市場とは言えない状況になっています。

　NOTE  |  採用とAI活用を、両立させる

採用を続けるのは、顧客の業務や制度を理解し、技術を使って課題を解決する人材を育てるためです。人材確保とAI活用を両立することで、人員の増加だけに依存せず、一人ひとりが生み出す付加価値を高めます。これが、当社が目指す「知能集約型」への転換です。

当社の特徴についてです。

独立系とは、資本も経営も独立していて、親会社がない会社のことを言います。独立系の長所は、幅広く自由な事業分野を選択することができ、そこで培ったものは自社資産となるところです。かつての当社の業務内容はSEを派遣する形であったため、お客さまの指示系統の中で働くことになり、培ったものはお客さまの資産になることがよくありました。現在は、会社として今後さらに成長していくために、そして社員の満足度を上げるために、請負や直接入札を強化しています。

　NOTE  |  独立性を、提案する力へ

独立系である当社は、特定のメーカーや製品に制約されず、顧客の課題に応じて技術やサービスを選択できます。請負・直接入札を強化することで、従来の依頼された仕事を担う立場から、自ら課題を捉え、解決策を提案する立場へと当社の付加価値を高めています。

独立系の短所は、すべて自力で対応しなければならないところです。経営と財務の基盤を自社で整えなければならない点が重要な部分です。先手先手を見据えて今の行動を決めなければならない一方で、自力でチャンスをつかみ取ることができる点が独立系の特徴です。

　NOTE  |  成長の選択肢を、自ら持つ

独立系は、事業機会を自ら選べる一方、投資の原資も自ら引き受けます。財務基盤は、採用・育成や研究開発に加え、M&A・資本提携を検討するための土台です。

スライドの通り、ほとんど全ての分野に対応しています。テクノロジーにおいては、一般的にIT会社が持っているものをほぼ網羅しています。プロダクトにおいては、自社製品も含めて会社の資産として残すことができているものです。

　NOTE  |  技術の幅を、顧客への提案に変える

幅広い技術や製品を扱えること自体が目的ではありません。顧客の課題に応じて最適な技術を選択・組み合わせ、解決策として提供できることが当社の強みです。独立系ならではの選択自由度と、各分野で蓄積した知見を、提案力の向上につなげています。

会社の変遷についてです。

1977年に設立し、約50年かけて社員数は1,500名を超えました。売上高は356億円となり、着実に成長を続けてきた会社です。当社の特徴を一言で言うと、「安定性のある会社」です。公共関連の仕事が売上全体の4割弱を占めます。民間企業が主な顧客となるイノベーション関連においても、日本IBMやキンドリルジャパンといった大企業がメイン顧客であるため、非常に安定しています。公共と民間の仕事がバランスよく存在し、不景気になると公共の仕事が増え、公共が下火になった際には、民間の仕事が増えるという形で、事業セグメントのバランスを取ることができています。昨今は公共も民間もIT投資が非常に盛んであるため、いずれも順調に伸びています。

　NOTE  |  安定基盤を、次の成長に使う

ここでいう安定性は、売上が横ばいという意味ではありません。公共と民間に事業を持ち、長年の顧客関係を築いてきたことが、成長を支える土台になっています。その土台の上で、人材や技術に投資し、収益性を高めることが今回の説明を通じたテーマです。

離職率は7.4%で、業界平均と比較するとかなり低い数字です。

　NOTE  |  定着は、知識の蓄積にもつながる

SI(システムインテグレーション)事業では、技術力に加え、顧客の業務や制度に対する理解の蓄積が重要です。社員が定着することで、業務知識や顧客との関係値が組織に蓄積され、次の案件にも生かされます。人材の採用・育成・定着は、当社の競争力を支える重要な経営基盤です。

3つの事業セグメントの概況についてです。

青色が公共関連で売上高の約34%を占めており、昨年は利益の約40%を占めています。エンタープライズとイノベーションについては、後ほど詳しくご説明します。

公共関連事業についてです。

公共関連の仕事は、特にNTTデータグループと一緒に進めており、2025年にNTTデータグループのコアパートナー10社のうちの1社として認定されました。元々NTTがNTTデータグループを作り、昨年NTTデータグループが再びNTTに吸収されましたが、NTTの時もNTTデータグループの時も良い関係でお付き合いさせていただいています。特に公共の分野において、昨年度は100億円以上の売上があり、おそらくコアパートナーの中でも、当社は1番、2番に位置しています。

公共関連は業務知識が非常に重要視されます。国の仕事は世界に1つしかないようなシステムが結構あるため、1つの仕事に関わると、ほとんどの公共関連の仕事に従事することになることも多くあります。新しくシステムを開発したら、その後の数年は保守・運用で携わり、また次の開発が始まるということが半永久的に繰り返されます。そのため、システムの有識者と長年の実績に基づく広範な技術領域が公共関連の重要なポイントとなります。

　NOTE  |  長年の経験が、次の仕事を支える

公共分野では、開発技術に加え、制度や業務への理解が重要です。保守・運用、制度変更、次期システムへの更新でも、それまでの経験が生かされます。蓄積した知識と実績は、引き続き選ばれるための基盤ですが、継続受注には、その都度の品質と対応力が求められます。

創業期は沖電気と通信事業でお付き合いをさせていただいています。そこからNTTデータグループ、日本IBMとお付き合いがあり、この分野はお客さまとの信頼関係も含め、安定した事業基盤を築いています。

エンタープライズ事業についてです。

エンタープライズ事業はSAPやイントラマートという統合プラットフォーム、Biz∫という基幹システムをメインに扱っており、大規模な法人向けの製品やサービスを展開している事業です。エンタープライズ事業は公共関連事業とは異なり、毎年決まった仕事があるわけではありません。毎年ゼロから自治体案件(目黒区等)への入札や法人企業(アインホールディングス等)への営業を通じて仕事にしています。

　NOTE  |  提案する力が、成長につながる

エンタープライズ事業では、顧客の課題を捉え、自ら新たな案件を創出する力が成長の鍵となります。

基幹システム刷新等の機会を捉え、顧客が実現したいことを起点に提案することで、新たな案件の獲得につなげるとともに、より企画・提案に近い段階から関与し、1案件当たりの収益力を高めていきます。

昨年度、NTTデータイントラマートがNTTデータグループから独立することとなり、当社はより一層の連携強化等の背景から株式を持つことになりました。2026年10月には社名がNTTデータイントラマートからイントラマートになり、当社はその株式を3%保有しています。イントラマートとは予てよりお付き合いさせていただいており、多数の案件実績を重ね、顧客のDX実現に深く貢献してきました。

　NOTE  |  連携を、事業の成果へ

イントラマートとの関係強化は、長年の取引関係を次の成長につなげる取り組みです。

両社の技術・顧客基盤・ノウハウを掛け合わせ、新たな案件の創出や提供領域の拡大につなげていく考えです。

イノベーション事業についてです。

主な取引先は日本IBMやキンドリルジャパンで、当社の役割は開発というよりも設計構築をメインとしています。イノベーション事業の特徴は、自社製品開発をしている点です。著作権保護ソリューションや暗号ソフト、園児置き去り防止ソリューション等、この事業から新しい価値を生み出して、社会貢献と大きな変革を進めていきたいと考えています。

　NOTE  |  技術を、繰り返し使える価値へ

自社製品やソリューションでは、蓄積した技術やノウハウを、複数の顧客や用途に展開することを目指します。経験を個別案件だけで終わらせず、次の仕事にも生かしてまいります。こうした再利用の広がりも、人の稼働量だけに依存しない成長を考えるうえで重要だと考えています。

当社はB to Cの会社ではないため、目立たない部分はありますが、通信、金融、行政、自治体、自動車といった形で社会と暮らしを支えているのが当社の特徴です。

売上高は15年連続の増収で、利益は10年連続の増益となっています。昨今は売上も利益も順調に成長しています。

公共と民間がどのように成長しているかと言うと、スライドのグラフの赤が民間、青が公共を示しており、過去4年で売上の年平均成長率は公共関連が12％、民間関連が10％と順調に成長しています。

　NOTE  |  続けてきた成長を、収益性の向上へ

長期にわたる増収・増益と、公共・民間双方の成長は、当社が築いてきた事業基盤の強さを示しています。次の成長ステージでは、事業規模の拡大だけでなく、一つひとつの案件から生み出す付加価値を高め、収益性の向上につなげていきます。

中期経営計画の振り返りです。昨年までの3年間で、「成長投資」「収益性向上」「従業員・株主への還元」の3つの目標を立てました。収益性向上というのは、昨年度以前の当社は、営業利益率が6%台でした。IT業界で6%というのは低い数字です。その理由は、社員数が約1,500人とすると、その倍程度のビジネスパートナーがいるためです。社員を絶対にリストラしない会社を作りたいという創業者の思いを実現するため、まだ小さい会社だった頃は仕事がたくさん来ても新しく社員を雇うより、ビジネスパートナーで対応していこうとしていました。次にその仕事が来なくなった時に社員を辞めさせるわけにはいかないため、社員数よりもビジネスパートナーを採用してきた点が当社の特徴でした。社員の利益率とビジネスパートナーの利益率を比較すると、当然外注先であるビジネスパートナーに支払う金額は多いため、利益が低くなります。しかし、海外投資家に話をすると、株価を上げるためには営業利益率が重要であると言われ、会社としてどのように取り組んでいるかと聞かれました。昨年度までの中期経営計画には営業利益率を8.0％以上とする目標を掲げていました。各部署が営業利益率8.0％以上を難しい数字だと捉えていましたが、私としてはなんとかクリアしていかなければ、今後の会社の成長は見込めず、従業員や株主へ還元をするにも利益を上げていかなければ十分な還元は行えないと考えていたため、高い目標を設定しました。その結果、前中期経営計画では営業利益率が8.5%という結果になり、営業利益も初めて30億円に到達することができました。

前中期経営計画が終わるまでの当社は、お客さまから依頼された仕事を着実に担っていました。どちらかというと受動的で、自分たちから積極的に営業をかけて提案することがあまりできていませんでしたが、営業利益率を8.0%以上にするという目標を掲げたことで、自ら課題を捉え、解決策を提案するという意識に変化しました。社員一人ひとりがお客さまとの会話やプロジェクトを進めていく中で、積極的に自分たちから提案することができるようになってきたことが、新しい計画達成や営業利益の向上に寄与しています。

　NOTE  |  前中計の成果は、数字と行動の変化

営業利益率は6%台から8.5%へ向上しました。本説明では、その背景として、現場が自ら考え、顧客へ提案するようになった変化が語られています。収益性向上に向けた行動変化が組織に定着し始めたことは、次の成長に向けた重要な成果です。

今年度から新たな中期経営計画が始まりましたが、3年後の数値目標は売上高450億円、営業利益45億円、営業利益率10%を目標としています。前中期経営計画で営業利益率8.0％を目標とした際は、各部門は難しい目標と捉えていましたが、今回の営業利益率10％という目標値を出した際には、どこからも難しいという声を聞くことはなく、将来的には10%を超えて、12%、15％という数字も頑張れば達成できるのではないかと期待させるような社員に、一人ひとりが育ってきたと感じています。

　NOTE  |  次の目標は、営業利益率10%

新中計では、売上高450億円、営業利益45億円、営業利益率10%を目指します。前中計で進めてきた提案型への転換をさらに定着させ、売上規模の拡大と収益性向上を両立することで、持続的に利益を生み出す事業構造を目指します。発言中の12%、15%はその先への期待であり、新中計の数値目標とは分けてご理解ください。

今年度の業績・配当予想についてです。

売上高390億円(増減率約10%)、営業利益35億円(増減率約15%)で、期末配当は52円と据え置きにしていますが、中間配当をプラス4円とし、1株当たりの配当金は68円を予想しています。

現在は第1四半期ですが、昨年の利益を下回る数字となっています。昨年の上期は、第1四半期を含めてかなり大規模な案件が終了したため、売上高、利益ともにかなり上がりました。今回に関しては、昨年の反動により減益となりましたが、今年度掲げた目標値に関しては、今のところ達成できると考えています。

計画の利益数値から逆算して配当性向40%あたりの配当金を設定しています。会社の売上高と利益が上がった場合には、当然この数字も見直す必要があると考えています。

　NOTE  |  利益成長を、株主還元へ

配当は、利益水準を基礎として考える方針です。売上を伸ばすことに加え、利益率も高めることが、還元原資の拡大につながります。事業成長と収益性向上によって利益を持続的に拡大し、その成果を株主の皆さまへの還元につなげていくことが、当社の基本的な考え方です。

当社は中長期的には業界の中核企業(売上高1,000億円)を目指しています。3年後には売上高450億円を目標としており、その後年10%ずつ成長していければ、10年後には中核企業の仲間入りができると考えています。新中期経営計画はそれにチャレンジするための第一歩であるため、とても重要になります。当社はこれまで単体で成長してきた会社ですが、今後はM&Aや資本提携等のインオーガニックな施策にも積極的に取り組まなければならないと考えています。非連続的な成長を行っていくことで、業界の中核企業を目指します。

　NOTE  |  450億円と、その先の成長

これまで当社は、既存事業を着実に伸ばすことで成長してきました。今後、業界の中核企業を目指すためには、その延長だけでなく、M&Aや資本提携を通じて、自社にない技術・顧客基盤・事業領域を取り込み、成長を加速させ、同時に幅も広げることが重要になります。

1,000億円という目標は、単なる規模拡大ではなく、既存事業の延長線上にとどまらない成長モデルへの転換を目指すものです。

新中期経営計画のビジョンは、「デジタル革新で顧客の変革を支える戦略パートナー」としています。会社の大きな中期目標としては、『「労働集約型」から「知能集約型」へ』ということを掲げており、これまでの人に依存する会社(労働集約型)から、AIが台頭してくる中で、AIをはじめとする先端分野にも積極的に取り組んで活用する会社(知能集約型)へ移行していかなければ、IT業界として後れを取ると思っています。

　NOTE  |  人材・知見・AIを、一人ひとりの価値へ

当社が目指す「労働集約型から知能集約型」とは、人を減らすことではありません。これまで蓄積してきた業務知識や技術力にAIを掛け合わせ、一人ひとりがより高度な課題解決や提案を担える会社へ転換することです。人材の拡大と生産性向上を両立し、成長の質を高めていきます。

私自身、前中期経営計画の初年度には、AIという言葉は聞いていたものの、米粒ぐらいの小さなイメージでしたが、あっという間にAIに真剣に取り組んでいかなければならない時代が来ました。アメリカではSaaSショックが起き、AIの発展に伴い、IT人材の仕事が失われてIT業界は成長が見込めないと判断されて、IT企業の株が軒並み下落するということがありました。

AIは確かに今後の事業にとって、脅威の一つではあります。しかし、すぐにAIで全てのことができるようになるかというとそうではないと考えています。特に、国の仕事に関しては、AIに我々のインフラを支えるシステムを任せることに不安が残るため、最後にはこれまでの業務知識を持った人間の目で、AIが作ったものを検証しなければ、安心して使うことはできないと思います。

　NOTE  |  業務知識が、AI時代の競争力になる

AIを業務で活用するには、生成された内容が業務や制度に適合しているか、実用に耐える品質かを判断する力が不可欠です。当社が公共分野等で蓄積してきた業務知識は、AIを正しく使いこなし、顧客に価値を提供する上でも重要な強みであり、AI時代にこそ価値を発揮します。

お客さまによっても、AIを積極的に使いたい方とそうでない方とで両極端に分かれている現状です。どのAIを使っていくかということも一つの議論としてありますが、当社の場合は、顧客であるNTTデータや日本IBMは世界的にもトップクラスの会社であるため、その会社がどういったAIを採用するのかをキャッチアップし、それに対応できる仕組みを取ることが重要であると考えています。お客さまが使うAIにスムーズに対応できる仕組みを取っていく方針です。

新入社員に関しても、採用を控えることは考えていません。若い人の方がAIを当たり前のように使えるため、むしろ年配社員の中でAIに順応できない人たちへの対応を考える必要があると思っています。しかし、そういった人たちは必要ないわけではなく、AIの発展においては最終的に人間の目でソフトの検証をする必要があるため、業務経験と知識のある社員は十分に力を発揮できると考えています。

　NOTE  |  技術と経験を、組織の力に

AI等の新しい技術を使いこなす力と、顧客の業務を深く理解する力は、どちらも当社の競争力に必要不可欠です。若手人材の技術活用力と、経験者が持つ業務知識を組織として掛け合わせ、世代を超えて知識と技術を継承・高度化していきます。

当社はこれまで順調に成長してきた会社で、一言で言えば安定している会社です。今後も着実に成長して、社会に貢献できる会社でありたいと常に思っているので、応援のほど、よろしくお願いします。

　NOTE  |  安定基盤を生かして、変わる会社へ

当社は、長年培ってきた顧客基盤と人材を土台に、前中計では収益性と提案力の向上を進めてきました。新中計では、AI活用、付加価値向上、M&A・資本提携等を通じて、安定性を維持しながら、これまでの延長にとどまらない成長を目指します。そしてその成長を、利益拡大と株主還元につなげていきます。

質問①：公共、金融、民間と幅広い顧客基盤を持っていますが、今後はどの分野の売上比率を高めていきたいと考えていますか。成長に関わるお話を伺いたいです。

森 啓一 氏（以下、森）：どの分野もさらに成長させていけると考えています。過去を振り返って見ても、満遍なく成長することができているため、その流れは今後も続くと思っています。

質問②：システム開発会社は人材確保が成長の制約になりやすいと思います。エンジニア採用や定着のために、特に力を入れていることがあれば教えてください。

森：当社の新卒採用はかなり順調に実行できています。当社社員の約半分は女性で、当社は女性に人気という特徴があります。人事担当は若手の社員に任せており、新卒採用に関してはお兄さんやお姉さんのような目線で、会社の良い面と悪い面の両方を伝えるようにしているため、入社後に安心して勤められる会社になっていると思っています。来年度も計画としては100名の採用を予定していますが、4月入社の内定者は120名近くになるため、新卒の方に選んでもらえる会社の一つになりつつあると思っています。

　NOTE  |  採用した人材が、力を発揮するまで

採用人数は成長余力を見る一つの手掛かりですが、育成と定着を経て、顧客に価値を提供できるようになることが重要です。さらに、チームを率いる人材が育つことで、組織として担える仕事の幅も広がります。人材の「入口」だけでなく、活躍までの道筋も重要視しています。

質問③：前中期経営計画は達成されていますが、新中期経営計画の進捗はいかがでしょうか。また、達成のためにはどのようなことが必要だと思われますか。

森：新中期経営計画は始まってから半年も経っていないため、まだ何とも言えない状況です。計画目標に関して、現場から厳しいという声が出ていないため、何とか達成できるのではないかと思っています。さらにその上を目指して成長できればと思っています。既存のやり方ではなく、M&Aや資本提携等新しいインオーガニックな内容も入れていかなければ、今後の会社の成長を考えた時に他社に後れを取ってしまう懸念があるため、これまでの単体での成長から、グループでの成長を目指したいと思います。

質問④：来年50周年を迎えるそうですが、何か特別なことをしようと考えておられますか。

森：社員向けの還元とこれまでお世話になったお客さまへの還元を考えています。社内的には、50年史の作成を予定しています。また、定年退職した社員が徐々に増えてきているため、OB会、OG会、同窓会を立ち上げようと考えています。社外的に予定していることはありませんが、こういったことを行うことによって、社員やお客さまとの一体感を強めていきたいと考えています。

質問⑤：6期連続で増配とのことですが、この先も増配が続くと見込めそうでしょうか。

森：当然売上高と利益が上がっていけば、増配を続けることが自然なので、会社の業績に伴って配当ももう少し増えていくと思います。私は従業員と株主さまへの還元を重視しているので、今後も還元を続けていきたいと思っています。

　NOTE  |  事業成長による株主還元の拡充を目指す

お伝えしているのは、業績の成長に応じて株主還元を充実させたいという考え方です。将来の増配を現時点でお約束するものではありませんが、利益成長によって還元原資そのものを拡大していくことが、継続的な株主還元につながると考えています。

質問⑥：IT業界で離職率が低いところに興味を持ちました。社員の平均年齢はどのくらいですか。また、女性の管理職比率はどのくらいでしょうか。

森：2、3年前は離職率が5％台でしたが、この1年で7%の値まで増加しており、当社もIT業界における流動性の影響を受けていることは事実です。しかし、他社に比べて当社の離職率が低い理由の一つは、中間管理者の人たちが一人ひとりの社員に対して向き合っているためです。離職が多い部署と少ない部署を比較すると、離職が少ない部署は毎日のようにコミュニケーションをとっており、話を聞く姿勢がある部署はなかなか社員が辞めない傾向にあると感じています。

女性社員に関しては、毎年入社する約4割から半分が女性社員になります。当社の場合、管理職において男女に分けているわけではないですが、管理職になることを希望する女性があまりいないと感じています。子供ともっと向き合っていたい方や、もう少しのんびりと好きなようにITと向き合いたいという方もいます。今はそのような状況ですが、管理職になる候補の女性も増えてきているという話を聞いているため、今後は女性管理職の割合が増えていくと思います。

質問⑦：御社の事業の中で、今後3年から5年で最も成長を期待している分野はどれでしょうか。

森：現在3つのセグメントがありますが、それぞれが競い合っている状況です。どの分野に関しても仕事が潤沢にある状況であるため、どこに力を入れていくかというよりもポートフォリオを大切にして、全体的に成長する構造を取っていきたいと考えています。

　NOTE  |  一つに依存しない成長ポートフォリオ

当社は、特定の事業だけに成長を依存するのではなく、3セグメントそれぞれの強みを生かして成長を目指します。その上で、提案力や生産性を高めることで、売上規模だけでなく、一人ひとり、一案件当たりが生み出す付加価値を高めていきます。