26/4/14【東名】中間売上は過去最高で夏場に向けての見通し良好 猛暑はポジティブ、電気市場の活況が追い風

日比野 直人 氏（以下、日比野）：2026年8月期第2四半期決算についてご説明します。

会社概要についてです。

社名は株式会社東名で、証券コードは4439です。今年で29期目を迎え、全国に拠点を構えて頑張っています。

連結決算概要についてです。

2026年8月期第2四半期決算はスライドの通りです。売上高149億4,200万円、営業利益16億5,500万円、経常利益16億4,900万円、中間純利益11億3,300万円、営業利益率は11.1％です。

第2四半期の決算ハイライトです。

契約保有数が非常に伸びた結果、中間としては過去最高の売上高を更新しています。一方で営業利益は、顧客獲得単価がやや上昇したことに伴い、昨対比でわずかながら減益となっています。オフィスでんきや再エネプランは計画値以上に推移しています。また、株主優待をデジタルギフトに変更して、今後も株主還元を拡充していく予定です。

オフィスでんき119の契約数は非常に好調に推移しています。その反面、営業利益に反映されていない要因についてご説明します。大前提として、セグメントは3つあります。オフィス光119の純増数は不足しているため、足を引っ張る要因となっています。オフィスソリューションは、セキュリティ商材に依存し、他商材において苦戦した部分があるため、減益の足かせ要因になりました。本来成長ドライバーである電力の部分で予算はクリアしていますが、暖冬という季節性の影響で、一顧客あたりの電力使用量が計画よりも少なかったことが要因の一つです。このことが約60%影響していると分析しています。季節性の影響が多少出る商材ではあるので、計画を立てる段階で予めもう少し低く考慮すべきであったと認識しています。

残りの約40％の要因は、一顧客あたりの平均売上高が低下したことが影響していると分析しています。電力市場は競合他社も多く、価格競争もあります。売上が下がると粗利益も下がるため、例えば、6万5,000件の契約があったとしても、値引きをして安く販売すると想定していた収益のブレーキとなります。

主に二つの要因から目標としていた売上高と営業利益の数字に届かない結果となりました。

セグメント別にご説明します。

オフィス光119はWeb集客が軸となっており、顧客流入または代理店からの取次件数が堅調に増加したことで、昨年同四半期と比較して増収の結果となりました。一方で、Web広告の運用については、流入件数を強化するために広告費を増額しました。繁忙期の直前という不安定な時期もあり、顧客の獲得単価がわずかに上昇した結果、収益としては伸び悩む結果となりました。

光回線の保有回線数と解約率についてです。

契約保有回線数は、新規契約が4,435回線、解約が2,710回線、純増が1,725回線で、合計13万8,711回線の保有となりました。グラフの通り、このペースで計画に向けて進むと14万回線前半で落ち着くように見えるため、このまま行くと約6,000回線がショートしてしまうペースです。現在、代理店販路の拡大と共に、お客様の取次数は堅調に増加しています。顧客サポートの充実と満足度向上の取り組みを継続しているため、解約率は0.64％と低水準で安定しています。

元々はオフィス光119が主力事業でしたが、今後の戦略についてご説明します。

現在、約14万件のお客様と保有契約を結んでいますが、これからの光回線は10GBがメインになってきます。光回線は約25年前に始まりましたが、最近は大きな容量のものを必要とするお客様が多いので、既存のお客様は10GBの契約となり、今後契約いただく方も高いプランの契約推進になります。

当社は松竹梅のプランではなく、ワンプランで販売してきたため、上位プランの設計が甘かったと思っているため、下期または来期以降にプランアップを予定しています。現在契約いただいている約14万件のお客様向けのプランアップと、今後契約いただく方への単価アップがオフィス光119の高収益につながる足がかりにできたらと思っています。また、新規対応を主軸でやっているため、セット販売の強化と高単価商材(Wi-Fi7、AIカメラ等)の店舗向け販売をすることで単価を上げていきたいと思っています。

オフィスでんき119事業についてです。

市場の電力取引価格は昨年よりも低単価で推移しました。代理店チャネルを通じた新規顧客の獲得が非常に伸びたことと、テレマーケティング活動を継続強化したことから、契約保有件数は堅調に増加しました。暖冬により売上に影響が出ましたが、顧客全体の電力使用量は増加しており、前年同四半期および前四半期と比較して、増収増益という結果となりました。

オフィスでんき119の契約保有件数は、新規契約が6,804契約、契約解約が2,563契約、純増が4,241契約となり、合計65,009契約となりました。グラフの通り、今期の計画が71,000契約で、残り約6,000契約となったため、計画達成が見えてきたのではないかと思っています。第2四半期は約4,200契約の純増であったため、上乗せできるように今後も注力したいと思っています。また、代理店チャネルからの送客は引き続き好調で、自社のテレマーケティングにも注力した結果、契約保有件数は計画通りに進捗しています。既存のお客様へのフォローコールや人員配置の見直し等で、解約率は1.44％と非常に低い数字まで持ってくることができました。引き続き、重要な課題として取り組んでまいります。

電力使用量についてです。

第2四半期は冬季の電力需要期ではありましたが、一部暖冬の影響が見られた結果、一顧客あたりの電力使用量はやや減少しました。しかし、電力の保有件数が堅調に増加したことで、全体の電力使用量は増加し、売上高の伸長に貢献しています。電力使用量は計画比で約5%少ない着地となり、全体的に少し下がっています。また、太陽光発電の余剰電力の電力供給量は、冬場で日照時間が短かったことから5%未満で推移しました。電力事業における価格競争は今後も続くと思っています。差別化が難しい商材ではあるため、今後は電力単体で戦うということもありますが、当社が持っている商材を組み合わせるなどして付加価値を高めて、お客様に総合提案的にメリットを感じていただいて、新しいお客様または既存のお客様の継続利用に努めたいと思っています。

オフィスソリューション事業についてです。

UTMなどを軸にセキュリティ商材に対するニーズは、引き続き高いと認識しています。しかし、今回の中間期はアポイント取得担当部署の活用をしきれず、契約率は伸び悩みました。また、商品提案の領域を拡大したことで、仕入れコストも増加しました。その結果、売上高及び営業利益は前四半期、前年同四半期と比較して減収減益となりました。本来、オフィスソリューションは非常に伸ばせる領域だと思っていましたが、減収減益の主な要因は、セキュリティ商材に依存し販売が集中していることで販売効率が低下したことと、送客に苦戦していることが挙げられます。新規開業や移転ニーズは月間4桁程度あり、新規開業時または移転時に社内のセキュリティ見直しを行うケースが多いです。オフィスの場合、端末、カメラ、セキュリティ、ネットワークなど、社内におけるあらゆるものの見直しが入るため、そこを商機としてお客様のニーズがある商品を提供して、オフィスソリューション事業を伸ばしていきたいと思っています。

今年は約60名の新卒が入社し、年間約100名程度の採用を継続しているため、今後も新卒を軸に拡大し、効率よく展開したいと考えています。

残り6ヶ月の下期に関して、オフィス光はWeb広告の見直しと新規開業顧客に対する適在商材の一元的提供を継続強化し、ARPUの向上に取り組みたいと思っています。オフィスでんきについては、テレマーケティングと代理店の強化は今後も変わらないため、付加価値をつけて継続率を高めて取り組みたいと思っています。オフィスソリューションについては先ほどの説明の通りです。

最後に成長戦略についてです。

中期経営計画は今年が2年目で、計画は変わっていません。最終年度の売上高400億、営業利益46億、EPS108.67円、ROE26.1％という目標を達成してまいります。

KPIについてです。

こちらもしっかりと達成させていこうと思っています。

契約数のKPIについてです。

オフィスでんきは堅調に推移していますが、オフィス光は契約数を伸ばすことを前提としつつ中身も濃くしながら、両面でKPIを追っていきたいと思います。

当社はカーボンニュートラルを非常に推しており、再エネプランの目標値が75%以上のところ、今回77%と前倒しで達成できたので、今後も目標に関わらずカーボンニュートラルの強化をしていきたいと思っています。

株主還元についてです。

今年度より増配しており、中間配当が6円、期末配当が7円、一株当たりの年間配当金は13円を予定しています。まだまだ成長段階にあるため、配当性向は10%以上を目標として、安定的な一株あたりの配当額の維持と中長期的な増加を目指して、皆様の期待に答えられるよう努めたいと思います。

佐久間朱莉選手とスポンサー契約をさせていただきました。3月からシーズンが始まっており、4月13日現在で6戦しており、優勝が1回、2位が3回と大変素晴らしい成績を納めていて、社内でも非常に刺激を受けています。佐久間選手が頑張っていることを刺激に当社の経営も若手の積極的な活用をして、高い成果を出していこうと思っています。

質問①：売上が上がっていますが、利益の方が気がかりです。要因は何でしょうか。

日比野：契約数は伸びていますが、3つのセグメント(オフィス光119、オフィスでんき119、オフィスソリューション)のうち、オフィス光119は純増が進捗を割っているため、利益のマイナス要因となっています。オフィスでんき119は契約数および純増数は伸びていますが、一顧客あたりの電力の使用量が見立てよりも5%下回っており、価格競争もあることから利益率は若干下がっています。オフィスソリューションは販売に苦戦し、セグメント利益が欠けたことでトータルとして純増はしたけれど、利益はわずかな減益となりました。

質問②：猛暑の影響はポジティブなのでしょうか。

水嶋 淳（以下、水嶋）：暖かくなることでエアコンなどによる電力使用量が増えるので、売上という意味ではポジティブと捉えていただいて結構です。

質問③：先ほどAIを使ったバックオフィスの効率化に言及されていましたが、御社ではAIコーディングツールのクラウドコードを試されたことはありますか。

日比野：クラウドコードは使用したことがありませんが、社内はほとんどMicrosoftの製品であるため、Copilotを中心に活用しています。AIが始まる約3年前からRPAを社内で使っており、この2つを軸として走らせています。

質問④：御社はJEPX仕入れ主体で調達調整プランにより顧客に価格転嫁する構造と理解しています。中東情勢悪化等でJEPXが長期高騰した場合、上限のある大手電力の従量電灯等への回帰による解約率上昇が懸念されますが、先渡契約や相対契約など調達価格の固定化施策はありますか。

水嶋：現状、供給量の割合はかなり低くなってしまいましたが、卒FITの太陽光などを買い取るという方法での調達も一部行っています。今後も、調達という意味では固定化と市場の価格を照らし合わせながら、常に検討を進めている状況です。

質問⑤：株主優待がデジタルギフトに変更なのは嬉しいです。改めて株主還元について教えていただきたいです。また、デジタルギフトはPayPayにもできるのでしょうか。

山崎 賢治（以下、山崎）：変更前の株主優待はクオカードで、金額は保有件数に合わせて設定していました。今回からはデジタルギフトに変更となり、PayPayに変えることも可能です。Amazonをはじめ様々なギフトカードやポイントに交換することができます。自分が使いやすいものに交換できる点が好評です。今後も株主の皆様に満足していただけるように、株主還元を拡充していきたいと思っています。

質問⑥：佐久間朱莉選手とスポンサー契約以外にも、知名度を挙げるための取り組みはされていますか。

日比野：今は佐久間選手に集中しているので、これ以外にはほとんどやっていないです。スポンサーとして応援することで、本業に返ってくるものが当然あるので、この取り組みがうまく進んでいけば、ゴルフだけに限らず様々な分野で知名度向上への取り組みに投資していこうと思います。スポンサー契約をするとスポンサーフィーがかかるため、知名度と成長のバランスを見ながら今後も投資していこうと思っています。

質問⑦：「中身を濃くしていく」という発言がありましたが、具体的な施策があればお教えください。

日比野：オフィス光119の場合、インターネットで使うアクセスラインと言われる光回線（例えばプロバイダー）をメインに販売します。今までは1GBの販売が主でしたが、提供エリアの拡大により、多くのお客様に10GBの案内ができるようになりました。また、プロバイダーも標準的なものではなく上位プランを提供すること、Wi-Fiも年々バージョンが上がっているため、既存顧客のバージョンを上げて、かつ新規開業に必要なものをセットで販売することで上位プランを叶えていこうと思っています。

質問⑧：四季報に「営業人員50人増強の効果が期初から発現」とありましたが、詳細をお教えください。

水嶋：いい意味で言うと、営業人員を増加したことで足元の契約保有数の伸びが少し早まり、順調に推移していると考えています。悪い意味で言うと、人員増加に伴う販売管理費の増加分を補うくらいの売上が立てば計画通りに進んだのですが、今回に関しては季節要因もあって販売管理費の増加分を補いきれず、悪い面が出てしまったかなと思っています。

質問⑨：名古屋支店を名古屋本社とし、二本社体制へ移行すると発表されていましたが、その意図や目的について教えてください。

山崎：以前から名古屋支店はありました。主要な営業活動(オフィス光119の営業拠点、オフィスでんき119の営業拠点、UTMの販売部隊)は名古屋支店にあり、それ以外にもバックオフィスを含めた重要な部署が名古屋支店に集結しています。そこで営業企画や重要な意思決定などを行っているため、実質的な本社機能を担っていました。2027年1月に移転する予定があるため、これを機に名実ともに本社とすることにしました。

質問⑩：節電傾向は御社に影響があるのでしょうか。

水嶋：数値上大きな影響はありませんが、原油価格の高騰以外にも、昨年から物価高の傾向にあるため、お客様の心理的には抑えられるものは抑えようという気持ちだと思います。

質問⑪：支店の全国展開は進んでいますか。

日比野：必ず出店するわけではありませんが、年に約2拠点の出店計画のもと展開しており、一番最後に出店したのは高松です。高松はまだ不安定さが残るので、出店した拠点が軌道に乗ってから次のエリアを模索している最中です。

質問⑫：地域に根ざした営業力が強みとのことですが、営業についても詳しく教えてください。

水嶋：47都道府県とは言えませんが、北海道から沖縄まで各地方に営業所があり、お客様に何かあった時にすぐ駆けつけられる範囲に拠点を置いているため、お困り事にはすぐに対処できます。現在力を入れているのは、光回線、電力のお客様に対してフォローコールを入れながらお客様のニーズにあったサービスや商品を提案し、アップセル、クロスセルを強化しています。

質問⑬：御社にとってどのようなことがポジティブなのでしょうか。

日比野：暑い夏になると電気を使うことになるので、電気市場が活況になります。また、当社はデータセンターと直接的には関係ありませんが、電気使用量は今後世界的にも伸びていくので、電気の需要に関するニュースはポジティブだと思います。

質問⑭：解約率の低さの秘訣を教えてください。また、競合他社との比較についても教えてください。

水嶋：光回線と電気は差別化が難しいサービスですが、当社は単一商材でお客様にお勧めをしないように心がけています。光回線と電気を一緒にご契約いただくとセット割特典などを付けています。光回線の場合は、アクセスラインだけを契約していただくのではなく、光回線の先に繋がるサービスや機器を当社にお任せいただくことで、窓口が一本化されるためお客様にとってもいいことだと思っています。

質問⑮：以前より潤沢なキャッシュを保有する企業と認識していますが、その使途や内部留保の方針について教えてください。

山崎：本業への投資が第一で、次に人的投資を継続しており、AI人材への投資にも力を注いでいきます。名古屋支店の設備投資も含みますが、職場環境への投資も行っていきます。将来的な拡大のためにM&Aも含めて検討しつつ、適宜利用していこうと思っています。

質問⑯：軟調な決算が2回続いていますが、今後が心配です。大丈夫でしょうか。また、現在の株価をどのように思っていますか。

日比野：株価については、我々が決めることができないので何とも言いがたいところではありますが、もう少し評価されてもいいかなと思っています。ただ、四半期単位で評価されることが多いので、業績が昨対割れしていると当然心配が増すので、株価は少し弱くなるのかなと分析しています。下期以降にKPIや経営方針が投資家に伝われば、最終的には評価されて株価に表れていくのではないかと思っています。

質問⑰：中期経営計画の実現に向けて、現時点で特に手応えを感じている部分と逆にもう一段階強化したいと考えている部分があればお教えください。

日比野：当社は元々オフィス光119が主軸の事業で、その後にでんきの事業が伸びてきました。投資家の皆様からも光回線は安定してもう伸びないのではないかと思われていますが、再度強く踏み込んで収益力が強いセグメントにしていきたいと思っています。中期経営計画の手応えについては、勇気を持って若い人材を活用することによって新しい世界観が見えてくるのではないかと思っています。若い社員は経験が少ない分、思いっきりがいいところが良いところです。ベテランの方は思いっきりは弱いですが、安定感があるところが良いところです。もう少し若手を積極的に活用することで、後半戦に爆発的な成長を遂げる起爆剤になってくれることを楽しみにしています。

当社は小さなことをコツコツと積み上げることが得意です。良いことも悪いことも正直にお伝えして、下期以降も実直に経営することで企業価値が上がると信じて日々頑張っていますので、応援のほどよろしくお願いいたします。